Андрей Борис

Можно назвать эту программу и «Переговоры – шаг до контракта» и «Как отстоять свои интересы за столом переговоров». Как правило, тренинг переговоров для отдела продаж заказывают компании, где продавцы осуществляют продажи с большими скидками и не умеют отстоять свою цену. Когда мы что-то продаем, мы хотим продать это по максимальной цене, а наш покупатель хочет купить это за наименьшие деньги. Если ваши продавцы постоянно дают клиентам скидки, чтобы заключить контракт, значит им нужно улучшить навыки ведения переговоров. Другим названием этого тренинга по переговорам могло бы быть «покупай дешево, продавай дорого», но тренинг не только об этом, так как безусловно, в процессе переговоров затрагивается масса других моментов - это сроки, условия оплаты, дополнительные продажи и т.п.

Тренинг "Технологии сложных переговоров" о чем он?

Ответы на часто задаваемые вопросы по поводу корпоративного тренинга переговоров:

Актуальной программа является по многим соображениям. Во-первых, это программа немедленной отдачи, сегодня – обучили, завтра – можно применять. Во-вторых, эффект может быть очень конкретным, измеряемым.

Переговоры сопутствуют таким действиям как продажа, покупка, прием на работу, устройство на работу, общение в семье или социальной среде. С одной стороны, страшно, если компания в течение года покупает и продает на большие суммы и доверяет это необученным переговорщикам. С другой стороны, тема универсальная и, при желании приобретенные навыки легко можно использовать ВЕЗДЕ.
О «прямом» назначении даже и не говорю: сделка на сумму XXX и Вы можете ее заключить, или нет, а при этом скидка и другие условия могут сильно отличаться. То же самое, когда заказываем (покупаем).

Для чего нужна эта программа? Какова ее цель?

Программу можно назвать горизонтальной, то есть без отраслевой специализации. Если переговоры – часть Вашей работы, то это для Вас. Чем больше сделки, тем более интересно. Также есть бизнес, где цена (и скидки) более-менее четко определены и места для переговоров мало, а есть и такие, где все наоборот. Актуальность участия в программе можно определить, ответив на вопросы:

- Как часто Вашим сотрудникам приходится вести переговоры?
- О каких суммах идет речь?
- Уверены ли Вы, что все на переговорах делаете идеально?
- Какой «коридор» существует в переговорах, то есть насколько отличаются лучшие условия, на которых компания подпишет контракт, от худших?
- Какими могли бы быть финансовые эффекты для компании, если бы на 10% переговоров Вам удалось выигрывать на 5% больше того, что получаете сейчас?

Для кого предназначена программа, кому она будет полезна, для какого бизнеса?

Или напишите на почту:

Звоните с 9.00 до 18.00:

Вы можете оставить заявку и с вами свяжется менеджер и ответит на все интересующие вопросы

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию

Программа нужна тем, кому компания доверяет вести переговоры. Естественно, продажи; те, кто часто принимают на работу, решают спорные моменты (работают с недовольными клиентами); однозначно те, кто подписывает проектные контракты. По вопросу опыта, тренинг полезен и очень опытным и начинающим.

Какой формат программы (семинар или тренинг)?
Семинар – тренинг.

Какой должна быть квалификация участников, опыт, должностные позиции?

Рассматриваются кейсы из деятельности заказчика. Остальные кейсы и игровые ситуации разрабатываются непосредственно для конкретной аудитории. Формат программы таков. Половина уходит на «теорию», где, тем не менее, есть кейсы и примеры из практики. Потом прорабатываем конкретные игровые ситуации с разбором и обсуждением. Чем ближе примеры к реальной жизни, тем более вероятно, что кандидаты смогут изменить поведение в реальных переговорах. Вообще идеальный случай наступает, когда участники проигрывают на тренинге то, что им предстоит в реальной жизни через неделю-две. Они буквально записывают: А ЧТО БУДУ ДЕЛАТЬ ПО-ДРУГОМУ. Это реальный опыт.

• Определение переговоров.

• Позиции переговорщиков.

• Когда начинаются переговоры?

• Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачно?

• Что делают хорошие переговорщики?

• Чего стоит избегать?

• Что делать если у вас нет времени для полноценной подготовки?

• Компромисс.

• Торг.

• Давление.

• Эмоциональный подход.

• Логический подход.

• Умение торговаться и эффективное противостояние.

• 3 главные составляющие торга.

• Если оппонент говорит "у меня не хватает денег".

• Если оппонент говорит "я могу заказать это дешевле".

• Если оппонент говорит "дайте больше скидки".

• Подготовка и планирование.

• Начало переговоров.

• Этап тестирования.

• Движение в сторону уступок.

• Завершение переговоров и достижение договоренности.

• Тест переговорщиков "Можете ли вы отстоять свои интересы".
• Тест на поведение в конфликтной ситуации.

Продолжительность тренинга:
• 2 дня с 10.00 до 18.00.

• Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров.

• Деловые игры с последующим анализом. Ситуации расписываем под конкретную компанию, на примере продуктов компании. Например, это могут быть такие кейсы как «повышение цен клиенту, который наоборот просит снизить цены», «клиент говорит, что «тоже самое» за углом стоит на 20% дешевле», «закупщик сталкивает между собой двух поставщиков» и т.п.

• Тактические и стратегические манипуляции.

• Основные приемы манипулирования и приемы противостояния.

• Провокации на переговорах.

• Дрессировка клиентов.

• Умение блефовать.

• Выключаем чужую власть.

• Проблемы при продаже очень дорогого товара.

• Как работать с проблемами оппонента?

• Если оппонент давит.

• Если оппонент угрожает.

• Личная власть и контроль над оппонентом.

• Основные источники власти и лидерства на переговорах.