Андрей Борис

В результате этого тренинга вы:

• Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.

• Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).

• Сможете продавать по ценам выше, чем у ваших конкурентов.

• Будете получать заказы от тех клиентов, которые сказали "я подумаю".

• Научитесь делать цепляющие коммерческие предложения.

• Познакомитесь с самыми передовыми и продвинутыми техниками продаж.

• Значительно увеличите уровень собственных доходов.

В каждой компании есть продавцы, которые продают больше, лучше, успешнее, чем остальные, что же их отличает от всех остальных середнячков? И как стать лучшим? Об этом - в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих лидеров продаж.


• Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.

• Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.

• Как стать для клиента единственно правильным выбором.

• Как показать клиенту, что ты эксперт.

• Если все у всех конкурентов одинаково (услуги, качество, цены) – кого выберет клиент в итоге?

• Как люди на самом деле принимают решения о покупке.

• Анатомия процесса продаж.

• Продажа через обучение клиента.

• Что на самом деле люди покупают.

• Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.

Секреты больших продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

День 1.

Принятие решений и критерии выбора. В этом блоке мы поговорим о том, как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.

• Этапы, через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.

• Работа с группой принятия решений.

• Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.

• Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.

• Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.

• Управление ожиданиями клиентов.

• Досье на стратегически важного клиента.

Повышение эффективности продаж.

Вы научитесь взаимодействовать с холодными клиентами, узнаете, как и что говорить людям, чтобы они стали именно вашими клиентами. Как и что сказать потенциальному клиента, чтобы он захотел с вами встретиться/ купить ваш продукт.

• Для чего нужно заниматься активными продажами, почему нельзя надеяться только на рекламу и входящих клиентов.

• Продумываем стратегию работы с холодными клиентами.

• Проводим разговор с нужным нам человеком и заинтересовываем его.

• "Добиваем" клиента, который ни в какую не хочет встречаться, с помощью секретной техники.

• Договариваемся о личной встрече или о последующих шагах. Берем обязательства от клиента.

• Знакомство на конференциях, мероприятиях, нетворкинг, знакомства по рекомендации.

Техники активных продаж.

Ваше коммерческое предложение - это ваша мини-презентация на бумаге. Оно может продать за вас, если правильно составлено. Вы узнаете, как написать по настоящему «цепляющие» коммерческие предложения, которые заинтересуют ваших клиентов.

• Как «купить» внимание клиента, чтобы он захотел прочитать ваше предложение до конца и заинтересовался им.

• Какие условия (ставки, цены) указывать в коммерческом предложении.

• Что написать, чтобы клиент захотел работать именно с вами.

• Усилители коммерческого предложения.

• Как вызвать с помощью текста доверие к вам.

— Мне не нужно.
— У меня все есть.
— Пришлите все в сообщении, я посмотрю, если что мы с вами свяжемся.
— Не хочу с вами встречаться.
— Ничего не нужно.
— У меня нет времени.
— Мне уже предлагали.
— Позвоните через пол года.
— У меня есть условия лучше.
— Вы ничем не лучше других.
— Поговорите с моим подчиненным.

В этом блоке тренинга будем говорить о том, как эффективно провести с клиентом встречу. На встрече с клиентом можно приобрести нового друга, партнера и клиента на всю жизнь. Или наоборот, можно все испортить одной неосторожной фразой. Мы пройдем с вами "за руку" через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой клиент захочет купить.

• Начало беседы – твой шанс произвести первое впечатление.

• Бизнес раппорт. Подстройка под ценности.

• Техника перехвата инициативы.

• Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту.

• Скрытые потребности, личные потребности собеседника.

• Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.

• Вопросы о конкурентах. Как узнать какие предложения от конкурентов у него имеются.

• Вопросы о бюджете.

• Вопросы о сроках.

• Вопросы «а что, если?».

• Прочие вопросы на выявление потребностей.

• Базовые правила проведения презентации.

• Умение показать клиенту выгоду продукта. Умение нарисовать клиенту картину будущего и объяснить почему выгодно купить наши продукты и услуги.

• Умение привязать наши возможности к потребностям клиента.

• Как интересно и убедительно рассказать клиенту о наших продуктах. Слов-«триггеры», позволяющие сделать презентацию более убедительной.

• Методы подачи аргументации.

• Выгодное сравнение нас с конкурентами.

• Как получить согласие от клиента.

• Универсальная техника для ответов на любые возражения клиентов.

• Завершение встречи договоренностями.

Практика: отработка проведения первой встречи с клиентом с целью выявления (формирования) потребностей.

Клиент сказал «У вас очень дорого». Большинство менеджеров, когда это слышат, просто снижают цену, но делать это совершенно не обязательно. Вы сможете продать этому клиенту и по вашей цене, даже если то же самое, что и у вас, есть в другом месте дешевле. В этой части тренинга, мы научимся тому, как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок. Типичный кейс: «В другом месте аналогичный продукт-услуга стоит дешевле, поэтому дайте скидку».

Иногда так бывает, что встреча с клиентом вроде бы и прошла замечательно, да вот только клиент почему-то сразу не согласился на наше предложение. Клиент сказал, что подумает или примет решение позже. В итоге, вы ждете и надеетесь, а решения о покупке все нет, потому что клиент тянет, медлит с решением. Вы узнаете, как «дожимать» таких клиентов и заключать с ними контракты. Вы получите действенные методики убеждения позволяющие получить заказ даже от консервативно настроенного клиента.

Вы сможете заключать контракты, даже если:

• Клиент сказал «Я подумаю».

• Клиент сказал «Давайте не сейчас».

• Клиент сказал «Позвоните через 6 месяцев».

• Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке.

• Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.